להיות משפיען

השפעה ושכנוע – היכולת לשנות ולגרום פעולה היא מיומנות ניהולית-מנהיגותית משמעותית. כמנהלים אנו מנסים להשפיע על ממשקים בתוך ומחוץ לארגון במגוון נושאים כגון: הטלת משימה // הגברת מוטיבציה // שיפור ביצועים // משמעת // בקשת עזרה מעבר לתחום האחריות // בקשה למשאבים // שינוי תנאי עבודה // בקשה להעלאת שכר או קידום // אספקה מהירה // מחיר מוזל // ועוד….

מחקרים מצאו כי יש מגוון שיטות להשפיע על אחרים כגון באמצעות: שימוש בטיעונים לוגיים, פניה לרגש, מיקוח, פנייה לדרגים בכירים, תקיפות, קואליציות ועוד. עם זאת כמו בכל פעולה, כדאי להשקיע גם חשיבה ולהגדיר: (1) מטרת ההשפעה – מה נרצה להשיג? (2) מי האדם מולי – מה האינטרס שלו? מה עוצמת השפעתו? (3) משאבים נדרשים (כסף, זמן, אנרגיה אישית) – האם נכון לנו להשקיע אותם? (4) רמת ההתנגדות הצפויה.

אמנם רצוי לדעת להשתמש במגוון סגנונות שכנוע והשפעה ומומלץ להתכונן מבעוד מועד, אך קיימת גם האפשרות שהבקשה לא תתקבל. לכן חשוב גם לשאול: (5) מה יקרה אם לא?

על כך בפרשת השבוע פרשת וארא שם נאמר:

"כִּי יְדַבֵּר אֲלֵכֶם פַּרְעֹה לֵאמֹר, תְּנוּ לָכֶם מוֹפֵת; וְאָמַרְתָּ אֶל אַהֲרֹן, קַח אֶת מַטְּךָ וְהַשְׁלֵךְ לִפְנֵי-פַרְעֹה יְהִי לְתַנִּין" (שמות ז, ט)

כדי לחזק את פוטנציאל ההשפעה באמצעות המופת ולשכנע את פרעה כי משה ואהרון הם שליחי ה', ה' מנחה אותם:

• "כִּי יְדַבֵּר אֲלֵכֶם פַּרְעֹה" – המופת יתבצע על פי בקשת פרעה, כלומר שלא יבואו לפני פרעה ויעשו המופת כי אז פרעה יוכל לטעון שמדובר באחיזת עיניים וכישוף שהוכן מראש, לכן עליהם להמתין שפרעה ידבר אליהם בעניין המופת ויגדיר את המופת הרצוי.
• "תְּנוּ לָכֶם מוֹפֵת" – לכאורה היה צריך לומר תנו לי מופת או תנו להם (לחרטומים), אך פרעה מבקש "תְּנוּ לָכֶם" – מה כוונתו?
  הרי קוסם, מכשף ומאחזי העיניים מכירים את הקסם שהם מבצעים ואינם מופתעים מהתוצאה שלרוב מפתיעה את הצופים. נראה כי פרעה רוצה לחוש יותר ביטחון בכך שמשה ואהרון אינם משתמשים בכוחות כישוף (שהיה נפוץ מאד במצרים), לכן מבקש: "תְּנוּ לָכֶם מוֹפֵת" – תעשו מופת שידהים גם אתכם, מופת שלא ידעתם התוצאה מראש.

ואכן בפועל:

• "וַיַּשְׁלֵךְ אַהֲרֹן אֶת מַטֵּהוּ, לִפְנֵי פַרְעֹה וְלִפְנֵי עֲבָדָיו וַיְהִי לְתַנִּין" (י)
• "וַיַּעֲשׂוּ גַם הֵם חַרְטֻמֵּי מִצְרַיִם, בְּלַהֲטֵיהֶם כֵּן" (יא)
• "וַיִּבְלַע מַטֵּה אַהֲרֹן, אֶת מַטֹּתָם" (יב)

אמנם, על אף שהפיכת המטה לתנין נתפס כמעשה קסמים, הרי מטה אהרון (כשהוא מטה – לא תנין) שבולע את מטות החרטומים בוודאי נתפס מעבר לפעולת כישוף. ובכל זאת נראה שהקסם שהדהים את כולם לא משכנע מספיק את פרעה לשנות את עמדתו.

אם כן, משה ואהרון באים אל פרעה במטרה לשכנע אותו כי הם נציגי ה'. על מנת לחזק אמינותם ולהשפיע על אמונו של פרעה הם מדברים בשפתו – בשפת קסמים ומופתים. הם מצליחים לעשות קסם שמדהים את כולם ועונה על הבקשה "תְּנוּ לָכֶם מוֹפֵת" ואף על פי כן אהרון ומשה שבים ריקם.

הכנה מגבירה את היכולת לגלות גמישות, לא להיבהל, או להיעלב או לוותר בגלל סירוב. לעיתים נכון יהיה לוותר לעת עתה או להשתמש בסגנון השפעה אחר מבין טווח ההשפעות, שבכוחו אולי להביא תוצאה רצויה יותר. היכולת להשתמש בהשפעה ושכנוע היא מיומנות ניהולית מנהיגותית שרצוי להכיר את גווניה כדי לרתום נכון יותר אחרים למבוקשנו. כך למשל מכות מצרים המתוארות בהמשך מייצגות שימוש בסגנון השפעה של תקיפות (=כח) שבסופם פרעה אכן משלח את העם.

 

***  חדש – הבלוג האהוב גם בספר ***

 *** פרטים והזמנות: ספר תורת הארגונים ***

 

מאמרים נוספים לפרשת וארא: 

• להיות אב
• גישת פרעה לבעלי העניין
• עניין של תכנון או של מזל?
• סמכות משולשת
• כדי להגיע גבוה, צריך להתכופף
• WALK THE TALK
• מנהיגות מוטת אגו