אסטרטגיה רכ"ה
היכולת לנהל משא ומתן מוצלח ואפקטיבי הינה מיומנות מרכזית המשפיעה על תחומים רבים בארגון, כגון: גיוס עובדים, ניהול ספקים, שימור לקוחות ושיתופי פעולה פנים-ארגוניים.
עפ"י קאראסס:
.In business, as in life – you don’t get what you deserve, you get what you negotiate
יכולת זו מבוססת על אסטרטגיה שיתופית המניחה כי גם בצד השני יש פרטנר למשא ומתן בעל תפישה של Win־Win. אסטרטגיה שיתופית נשענת על שילוב בין שלושה עקרונות מרכזיים – משולש רכ"ה: רצון טוב המאפשר למשל גמישות למציאת פתרונות יצירתיים על מנת לייצר ערך משותף, כבוד הדדי והכרה באינטרסים המרכזיים של כל אחד מהצדדים וכן היערכות מושכלת להתנגדויות שעלולות לעלות.
נראה כי עיקרו של משא ומתן אינו רק בהשגת תוצאות רצויות בטווח הקצר, אלא מיקודו בבניית מערכת יחסים שמקדמת שותפות הדדית וסינרגטית לטווח ארוך.
על כך בפרשת השבוע, פרשת וישלח, שם נאמר:
"וַיֹּאמֶר יַעֲקֹב אַל נָא אִם נָא מָצָאתִי חֵן בְּעֵינֶיךָ וְלָקַחְתָּ מִנְחָתִי מִיָּדִי כִּי עַל כֵּן רָאִיתִי פָנֶיךָ כִּרְאֹת פְּנֵי אֱ-לֹהִים וַתִּרְצֵנִי" (בראשית לג, י).
יעקב מתווה עקרונות אסטרטגיה רכ"ה על מנת לשכנע את עשו לקבל את תשורתו. נפרט:
- רצון טוב –"אִם נָא מָצָאתִי חֵן בְּעֵינֶיךָ": יעקב מבקש מעשו לקבל את מנחתו כמחווה של רצון טוב, שכן לבניית הגשר נדרש רצון טוב של שני הצדדים.
- כבוד הדדי והכרה – "רָאִיתִי פָנֶיךָ, כִּרְאֹת פְּנֵי אֱלֹקים": יעקב משווה את עשו לדמות אלוהית, כדי לרומם את כבודו ומעמדו וכך אולי גם לרכך התנגדותו. שכן כחלק ממנהג העלייה לרגל לירושלים נהגו להביא מתנות כיד ה' אשר ברכו "וְלֹא יֵרָאֶה אֶת פְּנֵי ה' רֵיקָם…אִישׁ כְּמַתְּנַת יָדוֹ כְּבִרְכַּת ה'" (דברים טז, טז-יז). יעקב אומר לעשו כי מתייחס אליו כפני אדונו שמקובל להגיש לו מנחה. מנגד, רש"י מוסיף שכוונת יעקב באזכור פְּנֵי אֱ-לֹהִים גם להפחיד את עשו שיחשוב שיעקב רואה את פניו ושהוא בטח יגן עליו.
- היערכות מושכלת להתמודדות עם התנגדויות: יעקב רומז כי גם לאחר עשרים ושתיים שנה נראה כי לא התקיימה ברכת האב גם לא באופן חלקי. בכך מדגיש כי הסיבה ליחסים העכורים כבר לא קיימת. כך למשל: הברכה הווה גביר המציאות מצביעה על ההפך, יעקב משתחווה לעשו, נותן לו דורון ומכריז עליו כראות פני אלוהים. או ברכת מטל השמיים יעקב טוען כי לא נהנה מברכה זו מאחר ואין לו אדמה ונחלה וכל רכושו היא פרי עמלו ולא מכוח הברכה, בעוד שמנגד לעשו יש את הר שעיר.
הפסוק מסתיים במילה "וַתִּרְצֵנִי" המייצגת את התפוקה הרצויה מבחינת יעקב במשא ומתן זה – שעשו יתפייס עמו – יקבל את מנחתו ואותו בסבר פנים יפות.
נראה כי עם גישה רכ"ה ניתן לפתוח גם דלת נעולה – יעקב מנסה לקרב את אחיו באמצעות אסטרטגיית רכ"ה, ומתמקד בשלב זה בקידום מטרת משנה – שעשו יסכים לקבל תשורתו כמחווה של רצון טוב. צעד קטן אך משמעותי לקידום מטרת העל "וַתִּרְצֵנִי".
יישום משולב של משולש עקרונות רכ"ה – רצון טוב, כבוד הדדי והכרה, והיערכות מושכלת להתנגדויות יסייע בכל תחום לנהל משא ומתן אפקטיבי אשר יתרום להשגת מטרות מיידיות ורווחים קצרי מועד, אך בעיקר ליזום וחיזוק קשרים שיתופיים (WIN-WIN) בינאישיים איכותיים בתוך הארגון ומחוצה לו מתוך הסתכלות גם על הטווח הארוך.